BAB 2
Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi
1. SEGMENTASI PASAR
Definisi
segmentasi pasar menurut beberapa ahli:
a)
Swastha & Handoko (1997)
Segmentasi pasar
sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b)
Pride & Ferrel (1995)
Segmentasi pasar
adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial
dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli
dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok
pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan
produk yang serupa.
c)
Swastha & Handoko (1987)
Yang merumuskan
segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen
pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan
marketing mix.
d)
Hermawan Kartajaya dkk (2003)
Dalam bukunya “Rethinking Marketing” segmentasi berarti
‘melihat pasar secara kreatif’. Segmentasi merupakan seni mengidentifikasikan
serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Segmentasi
memungkinkan pemasar menghindari persaingan langsung. Ini dimungkinkan karena
mereka bisa “tampil beda” dengan kompetitornya, melalui perbedaan harga, corak,
kemasan, daya tarik promosi, cara distribusi dan service memadai.
e) Kotler, Bowen dan Makens (2002)
Pasar terdiri dari
pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam
keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena
masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli
merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain
program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang
lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat
membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu,
perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk
atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama.
Jadi, dapat
disimpulkan bahwa Segmentasi Pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat
dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
A. Segmentasi
dan Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997) Kepuasan konsumen
adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara
kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau
Jenis kepuasan konsumen yaitu :
(i)
Kepuasan Fungsional
Merupakan kepuasan
yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.
(ii) Kepuasan Psikologikal
Merupakan kepuasan
yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Pengelompokan inilah
yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak
dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
(i)
letak
geografis.
(ii) volume pembelian
demografis.
(iii) produk yang dibeli.
(iv) sesuai kebutuhan Anda.
Umumnya, tiap segmen
adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
B. Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah
kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong
pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas
perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan
laporan hasil kinerja perseroan.
· Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang
efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula
biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan
juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
· Fokus Pada “Core
Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah
mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi
dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang
sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu
waktu Anda.
·
Berdayakan Orang-orang yang Berdedikasi Melalui
Kepemimpinan
Manusia adalah
sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan
Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk
menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip
kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda
ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
· Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi
Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin
tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa
depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan
berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam
mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi,
semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
· Kompensasi yang Sesuai
Manusia ingin
dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang
sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika
mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan
memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara
yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang
diterapkan merefleksikan kinerja.
C. Penggunaan Segmentasi dalam
Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar
dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
(i)
Measurable
Ukuran, daya beli,
dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit
diukur.
(ii) Accessible
Segmen pasar harus
dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
(iii) Substantial
Segmen pasar harus
cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
(iv) Differentiable
Segmen-segmen dapat
dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
(v) Actionable
Program yang efektif
dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan
segmentasi yaitu:
(i)
Mensegmen
pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,
manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
(ii) Mendeskripsikan
segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang
dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut
dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
2. RENCANA PERUBAHAN
A. Analisis Konsumen dan
Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
·
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses
pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan
sebagai berikut:
(i)
Analisis
Kebutuhan.
Konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
(ii)
Pencarian
Informasi.
Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
(iii)
Evaluasi
Alternatif.
Konsumen
kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai
dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
(iv)
Keputusan
Pembelian.
Konsumen
memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
(v)
Sikap
Paska Pembelian.
Sikap
paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun
mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan
produk atau jasa tersebut atau tidak.
·
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat
dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru.
Namun
demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji
kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan
petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan
demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial
tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan
pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
(i) Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
(ii) Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
(iii) Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
Struktur Pasar Konsumen:
Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli
(1)
Pasar
Persaingan Sempurna
Jenis
pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali
dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang
banyak.
Sifat-sifat
pasar persaingan sempurna :
·
Jumlah
penjual dan pembeli banyak
·
Barang
yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
·
Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
·
Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
·
Posisi
tawar konsumen kuat
·
Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata-rata
·
Sensitif
terhadap perubahan harga
·
Mudah
untuk masuk dan keluar dari pasar
(2)
Pasar
Monopolistik
Struktur
pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan
produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda
antara produsen yang satu dengan yang lain.
Sifat-sifat
pasar monopolistik :
·
Untuk
unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
·
Mirip
dengan pasar persaingan sempurna
·
Brand
yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
·
Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
·
Relatif
mudah keluar masuk pasar
(3)
Pasar
Oligopoli
Pasar
oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa
produsen atau penjual dalam satu wilayah area.
Sifat-sifat
pasar oligopoli :
·
Harga
produk yang dijual relatif sama
·
Pembedaan
produk yang unggul merupakan kunci sukses
·
Sulit
masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
·
Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
(4)
Pasar
Monopoli
Pasar
monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual.
Sifat-sifat
pasar monopoli :
· Hanya
terdapat satu penjual atau produsen
· Harga
dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Analisis Demografi
Pada suatu pemasaran
produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk
mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi
pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan,
mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat
pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang
harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah
dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas
demografi yang telah kita buat.
Manfaat analisis demografi :
· Mempelajari
kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
· Menjelaskan
pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya
dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
· Mengembangkan
hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam - macam aspek
organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.
· Pemperkirakan
pertumbuhan penduduk pada masa yang akan datang dan
kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
Sumber Referensi :
http://pengetahuantentangsegmentasipasar.blogspot.com/
http://kyuudreams.blogspot.com/2012/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
http://tripratamamuswinda-ea21.blogspot.com/2012/10/perilaku-konsumen-pertemuan-2.html
http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-2-segmentasi-pasar-dan-analisis_12.html
http://husniaalfaini.blogspot.com/2011/01/perilaku-konsumen-segmentasi-pasar-dan.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar