Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

BAB III

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

1.    Model – model Pengambilan Keputusan

a.    Model Perilaku Pengambilan keputusan

·         Model Ekonomi

Dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.

·         Model Manusia Administrasi

Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.

·         Model Manusia Mobicentrik

Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.

·         Model Manusia Organisasi

Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.

·         Model Pengusaha Baru

Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.

·         Model Sosial

Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

b.    Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

·         Model Preskriptif

Model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.

·         Model Deskriptif

Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.

2.    Tipe – Tipe Proses Pengambilan Keputusan

a.    Pengenalan Masalah (problem recognition)

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

b.    Pencarian Informasi (information source)

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

c.    Mengevaluasi Alternatif (alternative evaluation)

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

d.    Keputusan Pembelian (purchase decision)

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

e.    Evaluasi Pasca Pembelian (post – purchase evaluation)

Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

3.    Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

a.    Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan.

b.    Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.

c.    Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

a.    Motivasi (motivation)

Merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

b.    Persepsi (perception)

Merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang di terimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap  rangsangan tersebut.

c.    Pembentukan sikap (attitude formation)

Merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.

d.    Integrasi (integration)

Merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.

e.    Pembelajaran (learning)

Merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah  membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

4.    PEMBELIAN
Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen:

a.    Keputusan tentang Jenis Produk

Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk atau tujuan lain selain melakukan pembelian.

b.    Keputusan tentang Jenis Produk

Konsumen memutuskan untuk membeli produk dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).

c.    Keputusan tentang Merek

Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

d.    Keputusan tentang Penjualan

Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dll) perusahaan (termasuk pedagang besar, pengecer) harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

e.    Keputusan tentang Jumlah Produk

Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

f.     Keputusan tentang Waktu Pembelian

Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

g.    Keputusan tentang Cara Pembayaran

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

5.    DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu

a.    Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik.

b.    Dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.

c.    pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

a.    Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

b.    Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional

Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

c.    Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing

Pendekatan ini yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen. Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Referensi :

http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan-oleh.html

http://riantopurba.blogspot.com/2012/11/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html