1.
Motivasi
Motivasi adalah suatu sugesti atau dorongan yang muncul
karena diberikan oleh seseorang kepada orang lain atau dari diri sendiri,
dorongan tersebut bermaksud agar orang tersebut menjadi orang yang lebih baik
dari yang sebelumnya. Motivasi juga bisa diartikan sebagai sebuah alasan yang
mendasari sebuah perbuatan yang dilakukan oleh seseorang.
Perilaku
yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan (pengenalan kebutuhan).
Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara
keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan
ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu
sebagai dorongan (drive). Semakin
kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.
Sepanjang
waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk
pemenuhan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif
adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberi
potensi pemenuhan kebutuhan.
Dengan
demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek
tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut.
Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari
obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang
tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau
tidak.
Berikut
inilah beberapa Pengertian Motivasi:
a) Menurut
Wells dan Prensky (1996)
Motivasi sebagai titik awal dari semua
perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan
kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan.
b) Schiffman
dan Kanuk (1994)
Menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan
dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan.
Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh
belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian
bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya
didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau
pemenuhan kebutuhan.
2.
Dinamika Proses Motivasi
Proses motivasi :
a) Tujuan
Perusahaan harus menentukan
terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke
arah tujuan tersebut.
b) Mengetahui Kepentingan
Perusahaan harus bisa
mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan
semata.
c) Komunikasi Efektif
Melakukan komunikasi dengan
baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka
lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
d) Integrasi Tujuan
Proses motivasi perlu untuk
menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan
adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen
adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus
disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
e) Fasilitas
Perusahaan memberikan
fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi
diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis
manfaat yang diharapkan, yaitu:
a) Manfaat
Utilitarian
Merupakan atribut produk fungsional yang
objektif.
b) Manfaat
Hedoik
Mencakup respons emosional, kesenangan panca indera,
mimpi, dan pertimbangan estetis (Hirschman
& Holbrook, 1982). Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan
manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan
produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang
lebih objektif.
Kedua
manfaat menjadi diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di
dalam proses pertimbangan dan penyeleksian alternatif terbaik.
3.
Tujuan Motivasi
Konsumen
a) Meningkatkan kepuasan
b) Mempertahankan loyalitas
c) Efisiensi
d) Efektivitas
e) Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen
dengan konsumen
4.
Asas Motivasi
Asas motivasi haruslah dapat
meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Berikut
ini merupakan asas motivasi, yaitu:
a) Asas mengikutsertakan
b) Asas komunikasi
c) Asas pengakuan
d) Asas wewenang yang didelegasikan
e) Asas perhatian timbal balik
5.
Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat
erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu
berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan
dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi
timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin
dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu
waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
6.
Klasifikasi Motif
Banyak sekali klasifikasi motif, sesuai dengan sesuatu
yang mendasarinya. Klasifikasi yang banyak dikenal antara lain:
a) Motif Primer dan Motif Sekunder
Motif Primer sangat
bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan
Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.
b) Motif Instrinsik
dan
Motif Ekstrinsik
Motif Instrinsik adalah
motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan dari luar.
c) Motif Tunggal dan Motif Bergabung
Motif Tunggal dan Motif
Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.
d) Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Motif Mendekat dan Motif
Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap
rangsangan yang dating.
e) Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
Motif Sadar dan Motif Tak
Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatarbelakangi
tingkah lakunya.
f) Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis
Didasarkan pada asalnya,
Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif
Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan
Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.
7.
Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi
Metode
atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :
a) Metode
Langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi yang
diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta
kepuasannya.
b) Metode
Tidak langsung (Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan
hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah
konsumen untuk melakukan pembelian.
Sedangkan
bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif
maupun insentif negatif :
a) Motivasi
Positif
Didalam
motivasi positif produsen
tidak saja memberikan
dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon,
hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan
positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan
melakukan pembelian.
b) Motivasi
Negatif
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi
konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan
motivasi negative ini semangat konsumen
dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena
mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
8. Hierarki Kebutuhan Maslow
a) The
Physiological Needs
Kebutuhan
fisiologis merupakan kebutuhan yang paling mendasar dan sangat penting untuk
bertahan hidup. Maslow percaya bahwa kebutuhan fisiologis sangat penting dan naluriah
di dalam hierarki kebutuhan karena kebutuhan yang lain menjadi sekunder sampai
kebutuhan ini terpenuhi. Kebutuhan ini dinamakan juga basic needs yang
jika tidak terpenuhi dalam keadaan yang sangat ekstrim maka manusia yang
bersangkutan kehilangan kendali atas perilakunya sendiri karena seluruh
kapasitas manusia tersebut dikerahkan dan dipusatkan hanya untuk memenuhi
kebutuhan dasarnya itu.
b) The
Safety and Security Needs
Ketika
kebutuhan fisiologis telah terpenuhi maka akan muncul kebutuhan akan keamanan.
Diantaranya; physical security (aman dari kejahatan dan agresi), security
of employment (keselamatan kerja), security of revenues and resources (keamanan
sumber daya), moral and physiological security (keamanan fisiologis), familial
security (keamanan keluarga), security of health (keamanan
kesehatan), dan security of personal property against crime (keamanan
kekayaan pribadi dari kejahatan).
c) The
Love and Belonging Needs
Manusia
biasanya membutuhkan rasa dimiliki dan diterima, apakah datang dari kelompok
sosial yang luas atau koneksi sosial yang kecil. Mereka membutuhkan untuk
mencintai dan dicintai oleh yang lainnya. Tidak terpenuhinya kebutuhan ini maka
orang akan menjadi rentan merasa sendirian, gelisah, dan depresi. Kekurangan
rasa cinta dan dimiliki juga berhubungan dengan penyakit fisik seperti penyakit
hati.
d) The
Esteem Needs
Menurut
Maslow, semua manusia membutuhkan penghargaan, menghargai diri sendiri, dan
juga menghargai orang lain. Orang perlu melibatkan diri untuk mendapatkan
pengakuan dan mempunyai kegiatan atau kontribusi kepada orang lain dan juga
nilai diri, baik di dalam pekerjaan ataupun hobi.
e) Self
Actualization Needs
Aktualisasi
diri adalah kebutuhan naluriah manusia untuk memanfaatkan kemampuan mereka yang
unik dan berusaha menjadi yang terbaik. Maslow menggambarkan aktualisasi diri
sebagai berikut: Self Actualization is the intrinsic growth of what is
already in the organism, or more accurately, of what the organism is. (Psychological
Review, 1949)
9. Teori – Teori Kebutuhan
a)
Kebutuhan Dasar Menurut Gardner
Murphy
i.
Kebutuhan
dasar yang berkaitan bagian-bagian penting tubuh misalnya kebutuhan untuk
makan, minum, udara, dan sejenisnya.
ii.
Kebutuhan
akan kegiatan, meliputi kebutuhan untuk tetap bergerak
iii.
Kebutuhan
sensorik yang meliputi kebutuhan untuk warna, suara, ritme, kebutuhan yang
berorientasi terhadap lingkungan dan sejenisnya.
iv.
Kebutuhan
untuk menolak sesuatu yang tidak mengenakkan, seperti rasa sakit, ancaman,
ketakutan, dan sejeninya.
b)
Kebutuhan Dasar Menurut Erich Fromm
i.
Keterhubungan
versus narcissisme
ii.
Transenden-creativitas
versus penghancuran
iii.
Kekeluargaan
versus non kekelargaan
iv.
Rasa
identitas-individualitas versus konformitas kelompok
v.
Kebutuhan
pengabdian rasional versus irrasional
c)
Kebutuhan Dasar Menurut Knowles
i.
Kebutuhan Fisik
Kebutuhan ini adalah kebutuhan yang
paling mudah dilihat. Dalam hubungan dengan pendidikan, maka kebutuhan itu
meliputi kebutuhan untuk melihat, mendengar, beristirahat.
ii.
Kebutuhan Bertumbuh
Menurut para ahli psikologi dan
psikiatri kebutuhan untuk pertumbuhan dan berkembang merupakan kebutuhan yang
paling dasar dan universal. Hal ini terlihat pada anak-anak adanya dorongan
untuk belajar berbicara, merangkak, berjalan dan tumbuh dengan berbagai cara..
iii.
Kebutuhan akan Keselamatan
Kebutuhan akan keselamatan mencakup
keselamatan fisik dan psikologik seperti perlindungan atas ancaman harga diri..
iv.
Kebutuhan akan Pengalaman Baru
Sementara manusia mencari
keselamatan, mereka juga menciptakan ketegangan dalam bentuk petualangan yang
mengasyikkan dan penuh risiko.
v.
Kebutuhan untuk Dikasihi
Semua orang ingin disukai, meskipun
cara yang ditempuh untuk mencapainya kadang-kadang menunjukkan dorongan yang
bertentangan.
vi.
Kebutuhan untuk Dikenal
Setiap manusia merasa perlu untuk
dihargai, dipuji dan dihormati oleh orang lain.
d)
Kebutuhan Menurut Henry Murray
i.
Primary needs
Yang
didasarkan kebutuhan biologis : makanan, air, udara, penghindaran
rasa sakit dll.
ii. Secondary needs
Yang dasarnya bisa didasarkan oleh kebutuhan biologis maupun perilaku yang
diwarisi dalam lingkungan psikologis orang tersebut, yaitu:
·
pencapaian, pengakuan, dan kemahiran.
·
dominansi, agresi, dan otonomi.
·
relasi dan penolakan.
·
pengasuhan, permainan, rasa ingin tahu.
e)
Teori Kebutuhan Menurut David McClelland
i.
Need for achievement
Yaitu kebutuhan untuk berprestasi yangmerupakan refleksi dari dorongan akan
tanggungjawab untuk pemecahan masalah. Seorang yang kebutuhan
berprestasinya tinggicenderung untuk berani mengambil resiko. Kebutuhan
untuk berprestasi adalah kebutuhan untuk melakukan pekerjaan lebih
baik daripada sebelumnya,selalu berkeinginan mencapai prestasi yang lebih
tinggi.
ii.
Need for affiliation
Yaitu kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakandorongan untuk berinteraksi
dengan orang lain,berada bersama oranglain,tidak mau melakukan sesuatu
yangmerugikan orang lain.
Need for power, yaitu kebutuhan akan kekuasaan yang merupakanrefleksi dari dorongan untuk mencapai autoritas,untuk memilikipengaruh kepada orang lain.
Need for power, yaitu kebutuhan akan kekuasaan yang merupakanrefleksi dari dorongan untuk mencapai autoritas,untuk memilikipengaruh kepada orang lain.
f)
Teori X dan Teori Y - Douglas McGregor
Asumsi teori X menyatakan bahwa:
i.
Tidak
menyukai bekerja
ii. Tidak menyukai
kemauan dan ambisi untuk bertanggung jawab, dan lebih menyukai diarahkan atau
diperintah
iii. Mempunyai
kemampuan yang kecil untuk berkreasi mengatasi masalah-masalah organisasi.
iv.
Hanya
membutuhkan motivasi fisiologis dan keamanan saja.
v. Harus
diawasi secara ketat dan sering dipaksa untuk mncapai tujuan organisasi..
Sedangkan asumsi teori Y ini
menyatakan bahwa:
i. Manusia
dapat mengawasi diri sendiri, dan hal itu tidak bisa di hindari dalam rangka
mencapai tujuan - tujuan organisasi.
ii. Kemampuan
untuk berkreativitas di dalam memecahkan persoalan-persoalan organisasi secara
luas didistribusikan kepada seluruh karyawan.
iii. Motivasi
tidak saja berlaku pada kebutuhan-kebutuhan sosial, penghargaan dan aktualisasi
diri tetapi juga pada tingkat kebutuhan-kebutuhan fisiologi dan keamanan.
iv. Orang-orang
dapat mengendalikan diri dan kreatif dalam bekerja jika dimotivasi secara
tepat.
10.
Riset/Penelitian Motivasi
Riset motivasi didasarkan pada dasar
pemikiran bahwa konsumen tidak selalu menyadari sebab-sebab tindakan mereka,
maka riset ini berusaha menemukan berbagai perasaan sikap dan emosi yang
mendasari pemakaian produk, jasa, atau merek.
Teori psikoanalistis Sigmund Freud mengenai
kepribadian menjadi dasar bagi perkembangan riset motivasi. Riset motivasi
member orientasi dasar kepada para pemasok mengenai berbagai kategori produk
baru dan juga memungkinkan dilakukan perancangan berbagai studi pasar
kualitatif yang lebih tersusun.
11.
Keterlibatan
Keterlibatan (relevansi yang disadari
atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan
mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan
konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperolrh dan mengolah
informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang
diperluas.
Terdapat dua jenis keterlibatan, yaitu :
a) Langgeng
Ada sepanjang waktu karena peningkatan
konsep diri.
b) Situasional
Keterlibatan sementara yang distimulasikan oleh resiko
yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain.
12.
Fokus Keterlibatan
Beberapa
konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti
mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar
menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas
mengidentifikasikan fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui
dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen :
produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa
bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan
keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.
13.
Faktor – Faktor yang
Mempengaruhi Keterlibatan
a) Relevansi – Pribadi Intrinsik
Mengacu pada pengetahuan
arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan
pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu
produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk
tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai
yang penting.
b) Relevansi Pribadi Situasional
Ditentukan oleh aspek
lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan
konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat
secara pribadi dan relevan.
Sumber Referensi :
1. satriopandutomo.blogspot.com/2010/11/blog-post_17.html